新規開拓は月に何件必要？売上目標からリスト数を逆算する方法

「新規開拓、月に何件やればいいの？」— 感覚で決めると、足りなくて未達になるか、無理な数で疲弊するかのどちらかになります。正解は、売上目標から逆算して「必要な接触数」を先に出すことです。

本記事では、受注目標 → 必要商談数 → 必要アポ数 → 必要接触数 → 必要リスト数、の順で逆算する方法を、実数の例で解説します。リストの作り方そのものは新規開拓リストの作り方ガイドを参照してください。

なぜ「件数」を逆算するのか

新規開拓は確率のゲームです。各段階に通過率があるため、最終的な受注目標から逆算しないと、入口（接触数）の必要量が分かりません。入口が足りなければ、どれだけ頑張っても着地しません。

逆算の式

基本の式はシンプルです。各通過率は自社の実績があればそれを、なければ下の目安を使います。

各段階の一般的な目安（チャネル・業種で大きく変動します）はこちらです。

実例で逆算してみる

「月3件受注したい」ケースで計算します。アポ率3%・商談化60%・受注率20%とすると——

つまり月3件の受注には、ざっくり月800〜850件の接触＝相応の新規開拓リストが要る計算です。アポ率を5%に上げられれば接触は約500件で済みます。ここで効くのが、ターゲットを絞った質の高いリストとスコアリング（当たる順番）です。

日々の行動量に落とす

月の必要接触数が出たら、営業日で割って日次の行動量にします。

• 月830接触 ÷ 20営業日 ≒ 1日42接触 — メール中心なら現実的、テレアポ中心なら複数人で分担
• 日次は「接触数」をKPIにする — アポ数は相手次第だが、接触数は自分でコントロールできる
• 週次でリスト残量を確認 — 在庫が切れる前に補充する日を固定する

リストが足りないときの一手

逆算した接触数に対してリストが足りない場合、手作業の収集だけでは追いつきません。業種×エリアでリストを自動生成すれば、必要量を短時間で揃えられます。コストの考え方は営業リストを低コストで作るガイドも参考にしてください。